‘Zuivelbedrijven moeten zich afvragen of de relatie met de klant nog ideaal is’

“Het stikstofbeleid waar de Vlaamse overheid zich over buigt zal de komende jaren de grenzen van de zuivelsector – en dus ook de zuivelfabrieken – gaan bepalen”, antwoordt Xavier Gellynck op de vraag naar zijn toekomstvisie. Dit mag niet verbazen. Het stikstofbeleid hangt als het zwaard van Damocles boven het hoofd van de bedrijven (zie kader). Dit zorgt binnen de hele voedingsketen voor onzekerheid en onrust. 

Verkoopprijzen per definitie hoger

De landbouweconoom van UGent rekent in belangrijke mate op technieken die de stikstofemissie op het melkveebedrijf terug zullen dringen, maar daar hangt een prijskaartje aan. “Dat betekent dat alleen voldoende grote bedrijven die kosten kunnen dragen en dus verdere schaalvergroting in de melkveehouderij”, zegt Gellynck. Dat neemt volgens Gellynck niet weg dat er ruimte is voor de kleinere Belgische melkverwerkers en boerderijzuivelbereiders.

“Belangrijk is dat zij producten in de markt zetten die zich onderscheiden van de producten van de grotere zuivelfabrieken en -concerns.” Hij denkt aan authenticiteit, beleving, kwaliteit en smaak en duurzaamheid in de breedste zin. “Alleen in meerwaarde kunnen de ambachtelijke melkverwerkers en de boerderijzuivelbereiders concurreren met de grotere spelers in de zuivelmarkt, niet in prijs. De prijzen moeten per definitie hoger zijn dan de prijzen van de grote zuivelbedrijven in België.” Dit is volgens Gellynck nog steeds voor een sommige kleinschalige bedrijven een eyeopener. “In het verleden hebben we vaak gezien dat zij net het omgekeerde deden door hun producten voor een lagere prijs aan te bieden dan merken in de retail. Belangrijk is te realiseren dat een bepaald cliënteel bereid moet zijn meer te betalen voor de geboden meerwaarde van hun producten.” 

Businessmodel zuivelbedrijven

Veel bedrijven zouden hun businessmodel opnieuw kritisch tegen het licht houden, vervolgt Gellynck. En dat geldt eigenlijk voor de Belgische zuivelbedrijven in het algemeen. “Tussen de grote internationale zuivelconcerns actief op de Belgische markt zijn de Belgische zuivelbedrijven vlees noch vis.” Waar het om gaat is de rentabiliteit van het zakendoen met de afnemers, benadrukt Gellynck. “Zuivelbedrijven moeten zich de vraag stellen of de relatie met een retailer of andere klant zakelijk nog wel zo ideaal is”, verwijst hij in het bijzonder naar de contracten tussen beide partijen.

Dit artikel is verschenen in ZuivelZicht 6 2022.
Nog geen abonnee? Klik HIER en profiteer
het eerste jaar van maar liefst 25% korting.

Als de relatie niet ideaal is, adviseert de econoom het zuivelbedrijf geleidelijk afscheid te nemen van een klant en een rendabele markt te zoeken. “Dat kan een nieuwe (export)markt zijn of een nieuw afzetkanaal, zoals de business to business-markt of de foodservice maar ook innovatieproducten; kortom een nieuw productportfolio.” 

Partnerships met klanten

Last but not least noemt Gellynck het uitbouwen van duurzame partnerships in de keten, waarbij verschillende complementaire partners op win-win-basis samenwerken. “De bedrijven hebben vooral een zakelijke, oppervlakkige band, zonder in feite elkaars business grondig te kennen en te identificeren op welk vlak ze voor elkaar, dus wederzijds, een meerwaarde kunnen betekenen.” Dit vraagt tijd. “Een dergelijk partnership heb je niet van vandaag op morgen. Wanneer de keten eenmaal op dergelijke manier is uitgewerkt en functioneert, is deze moeilijker te kopiëren door de concurrentie”, benadrukt de hoofddocent. Hij ziet hier een kans om voor Vlaamse en Belgische zuivelbedrijven op de internationale zuivelmarkt te zetten ten opzichte van grote zuivellanden als China en India. “Iedereen kan melk en zuivelproducten produceren, maar niet iedereen kan duurzame, win-winpartnerships uitbouwen met klanten.” 

Contracten

Volgens Gellynck wringt het dat in de eerdergenoemde contracten niet of onvoldoende rekening wordt gehouden met onverwachte externe ontwikkelingen, die de melkprijs voor de zuivelbedrijven doen stijgen zonder dat die aan de retailers doorberekend kan worden. De marge voor de zuivelbedrijven staat dan onder druk. 

Dat is tot uiting gekomen door de Oekraïnecrisis. “Zuivelbedrijven ondertekenen doorgaans contracten waarbij inkoopprijzen vast zijn gelegd voor een halfjaar of een jaar, waarin geen clausules staan in ten aanzien van de externe ontwikkelingen die ze zelf niet onder controle hebben”, weet Gellynck. Dat het zuivelbedrijf zijn toekomst op het spel zet, vindt hij eufemistisch uitgedrukt en niet getuigend van kwaliteitsvol management. “Het contract moet aansluiten bij het businessmodel van het zuivelbedrijf, anders moet het niet getekend worden.” 

Eerlijke melkprijs? 

Een eerlijke prijs is volgens de landbouweconoom ‘quatsch’. De productiekosten en rendabiliteit op het melkveebedrijf verschillen sterk. “Er zijn melkveebedrijven die, in vergelijking met andere, een liter melk produceren voor de helft van de kosten. Welke prijs gaan we dan nemen als eerlijke prijs?” Hij kan dan ook begrip opbrengen voor de retailers die op zoek gaan naar de zuivelbedrijven met hun leveranciers die het meest kostenefficiënt produceren. “Winstgevendheid is essentieel voor de toekomst van bedrijven, zodat ze verder kunnen investeren in innovaties voor een duurzamere en economische haalbare zuivelketen.” 

‘1 job op 3 op de schop’

Met de slogan ‘1 job op 3 op de schop’ vroegen organisaties in de Vlaamse dierlijke
voedingsketen in februari aandacht voor de gevolgen van het stikstofbeleid.
Een ondoordacht stikstofbeleid bedreigt mogelijk 30 procent van de banen
in de keten en eenzelfde percentage van de bijdrage aan het bruto
binnenlands product. De dierlijke productieketen – primaire sector,
toeleveranciers en verwerkers – biedt zo’n 60.000 mensen werk en staat
garant voor een omzet van zo’n € 38,5 miljard in Vlaanderen.